Сущность коммерческой деятельности торгового предприятия. Понятие, сущность, функции и задачи коммерческой деятельности Расчеты по инкассо

СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Рынок и рыночная среда в системе коммерческих отношений (коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг)

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

Толкование термина “коммерческий” имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.

Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

Областью профессиональной деятельности специалиста в области торгового дела является сфера товародвижения, т.е. рынок товаров и услуг .

Рынок – это:

· обмен товарами и услугами, организованный по законам товарного производства и обращения

· механизм взаимодействия покупателей и продавцов, отношения спроса и предложения.

· совокупность сделок, актов купли-продажи товаров и услуг

Товарное производство функционирует в результате действия объективных экономических законов :

· закон стоимости - требует, чтобы обмен товара осуществлялся в соответствии с качеством и количеством труда, затраченного на их производство;

· спроса и предложения- это объективный закон, который определяет соотношения между продавцами и покупателями;

· закон о денежном обращении - регулирует количество денег, которое необходимо обществу в дальнейший исторический период.

Классификация рынков по форме конкуренции:

· высококонкурентный,

· монополистической конкуренции с дифференциацией продукта,

· олигополистический

· монополизированный (чистая монополия).

· Таблица 1.1

· Важнейшие характеристики основных типов рыночных структур

Субъекты коммерческой деятельности.

Субъектами торговой деятельности являются предприятия и организации, осуществляющие предпринимательскую деятельность, потребители товаров и услуг.

Предприятие – самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица (юридическое лицо, организация, например ООО) или физического лица (предприятие индивидуального предпринимателя), производящий продукцию, товары, услуги, выполняющий работы, занимающийся различными видами экономической деятельности.

Потребитель - гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести, либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Характеристики форм организации предпринимательской

Деятельности предприятий

Форма	Участники	Ответственность	Учредит. документы	Количество участников	Капитал, имущество
Индивидуальный предприниматель (далее – ИП)	Гражданин	ИП отвечает всем принадлежащим ему имуществом	Нет	1 участник.	Уставного капитала, как такового нет. Предприниматель отвечает по своим обязательствам всем своим имуществом.
Полное товарищество	ИП и коммерческие организации.	Участники солидарно осуществляют субсидиарную ответственность своим имуществом	Учредительный договор	Несколько участников, если остается 1, то должно быть ликвидировано или преобразовано в иную форму	Каждый участник вносит свой вклад в “складочный капитал”.
Товарищество на вере	2 вида участников - полные товарищи и вкладчики	Полные товарищи солидарно осуществляют субсидиарную ответственность. Вкладчики рискуют только своим вкладом	- “-	Если вкладчиков не остается, то коммандитное товарищество должно ликвидироваться или преобразовано	- “-
Общество с ограниченной ответственностью (далее –ООО)	Граждане и любые юр. лица	Участники несут риск в размере внесенных ими вкладов	Учредительный договор, устав.	1 или несколько участников, но не более 50	Минимальный уставный капитал 100 МРОТ, т.е. 10 тыс.рублей
Общество с дополнительной ответственностью (далее – ОДО)	- “-	Участники ОДО солидарно несут ответственность своим имуществом в кратном размере к стоимости их вкладов	- “-	- “-	- “-
Закрытое акционерное общество (далее –ЗАО)	Граждане и любые юр. лица. Участники называются акционерами	Участники не отвечают по обязательствам ЗАО своим имуществом и несут риск убытков в размере стоимости принадлежащих им акций	Устав	1 или несколько участников, но не более 50, если участников больше, то должно быть ликвидировано или преобразовано в ОАО	Уставный капитал формируется. Минимальный уставный капитал 100 МРОТ, т.е. 10 тыс. рублей
Открытое акционерное общество (далее – ОАО)	- “-	- “-	- “-	Любое количество участников	Уставный капитал формируется путем покупкиакций. Минимальный уставный капитал 1000 МРОТ, т.е. 100 тыс. рублей
Производственный кооператив	Граждане. Однако законом и уставом может быть предусмотрено участие юр. лиц	Члены кооператива несут субсидиарную ответственность своим имуществом, размер и порядок ответственности должен быть обязательно установлен в уставе	Устав	Число членов производственного кооператива не может быть менее 5.	Имущество кооператива разделяется на паи его членов. Пай состоит из паевого взноса и соответствующей части чистых активов (за исключением неделимого фонда).

Объектами профессиональной деяте льности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Товар – это продукт человеческого туда, произведенный для продажи. Однако люди на рынке приобретают не товары, а их функциональную способность удовлетворять определенную человеческую нужду или потребность. Товар - это все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Товары и услуги могут быть различного использования:

· потребительского использования: длительного использования (автомобили, мебель, бытовая техника, одежда и т.д.), краткосрочного использования (продукты питания, косметика, моющие средства), услуги (обучение, пошив одежды, химчистка и др.);

· производственного назначения: основное оборудование, вспомогательное, узлы и агрегаты, основные материалы, вспомогательные материалы и сырье, услуги производственного назначения и т.п.

Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат:

· наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;

· наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.

Услугу определяют следующим образом : Услуга- любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо.

Услугам присущи четыре характеристики, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговых программ.

Неосязаемость

Услуги неосязаемы. Их невозможно увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать до момента приобретения

Неотделимость от источника

Услуга неотделима от своего источника, тогда как товар в материальном виде существует независимо от присутствия или отсутствия его источника

Непостоянство качества

Качество услуг колеблется в широких пределах в зависимости от их поставщиков, а также от времени и места оказания

Несохраняемость

Услугу невозможно хранить

Закупочная деятельность

Сбытовая деятельность.

Сбыт – это процесс, состоящий из ряда функций., а продажа – это завершающая часть сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие этапы:

· планирование ассортимента;

· планирование сбыта;

· установление коммерческих связей с покупателями;

· заключение контрактов;

· оперативно-сбытовая деятельность: разработка планов – графиков отгрузки готовой продукции, приемка гот продукции, подготовка товара к отправке покупателям, контроль за выполнением заказов и т.п.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: на известном рынке и на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка по долгосрочным контрактам. Главным при планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами.

При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы. Норма заказа – это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Транзитная норма – представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

При недогруженности производственных мощностей предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление требуемых заказчику изделий.

· прогнозирование сбыта продукции;

· разработка планов сбыта;

· выбор наиболее эффективных каналов сбыта;

· распределение объема сбыта товаров по регионам.

· определение объективной цены продажи товара.

Прогнозирование сбыта продукции. Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнения торговых агентов и покупателей. Данные методы имеют свои преимущества и недостатки. К преимуществам можно отнести: относительно недорого, оперативность получения результатов. Недостатки: субъективизм оценки. Например, метод экспертных оценок Делфи. Сбор мнений осуществляется путем письменного анкетного опроса. При этом каждый эксперт делает свой прогноз независимо от других.

Количественные методы прогнозирования объема сбыта продукции: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса. Например, метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

Разработка плана сбыта. Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая планирование:

1) ассортимента;

2) каналов сбыта;

3) системы мероприятий по стимулированию сбыта (каналов продвижения);

4) цен реализации;

5) реализации продукции.

Выполнение планов сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала выполнить невозможно, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта был гибким.

Выбор каналов сбыта

Каналы распределения (каналы товародвижения, товаропроводящая сеть) - это все организации, выступающие как посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на товар; это путь, по которому товары движутся от поставщика к конечному потребителю.

Выбор оптимальной структуры каналов распределения и управление ею являются первостепенными задачами, стоящими перед стратегическим менеджментом предприятий. Ниже приведена схема, отражающая процесс построения структуры каналов распределения (рис. 4.2).

Длина каналов распределения . Означает количество звеньев или уровней, которые минует товар, прежде чем дойдет до конечного потребителя. Длинные каналы распределения, как правило, обеспечивают высокую насыщаемость рынка товарами компании, однако увеличивают его конечную стоимость для потребителя вследствие большей торговой наценки по всем уровням распределения.

Ширина каналов распределения . Означает количество перепродавцов на каждом уровне распределения. Чем шире канал, тем большее насыщение рынка он обеспечит, однако при этом тем большее количество клиентов компании придется обслужить и тем вероятнее в структуре распределения возникновение конфликтов между различными ее участниками, что обязательно отразится на деятельности компании.

Под уровнем канала распределения понимают любого посредника, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Под уровнем канала распределения понимают (рис. 4.7):

Канал нулевого уровня

Одноуровневый канал

Двухуровневый канал

Трехуровневый канал

Рис.4.7. Виды уровней каналов

Коммерческих операций

Посредством сделок осуществляется нормативный процесс имущественных отношений в обществе: граждане пользуются услугами предприятий бытового обслуживания, розничной торговли, транспорта, связи, распоряжаются принадлежащим им имуществом. Различные организации вступают во взаимоотношения, связанные с поставкой товаров, строительством, перевозкой грузов, закупками необходимых материалов и т. п. Граждане и юридические лица совершают при этом самые разнообразные действия, в результате которых возникают, изменяются и прекращаются права и обязанности.

Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 ГК РФ). При этом в ст. 153 ГК имеются в виду не только граждане и юридические лица РФ, но и иностранные граждане и юридические лица, а также лица без гражданства, если иное не предусмотрено федеральным законом. Помимо того, сделки могут быть совершены другими участниками регулируемых гражданским законодательством отношений Российской Федерации, муниципальными образованиями.

Сделка – это действие, направленное на достижение определенного правового результата.

Наиболее распространенными являются двух- и многосторонние сделки (договоры) – купля-продажа, аренда, страхование, подряд, совместная деятельность и т. п. Для совершения таких сделок необходимо согласование воли двух или более сторон.

В зависимости от наличия или отсутствия в сделке указания на срок исполнения, либо возможности его определения из ее содержания, сделки подразделяются на определенно-срочные и неопределенно-срочные.

В определенно-срочной сделке срок исполнения обязательств по ней указан, либо может быть определен из ее содержания.

Обязательство по неопределенно-срочной сделке должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства (п.2 ст.314 ГК РФ). Срок определяется с учетом существа обязательства и других обстоятельств, могущих повлиять на его исполнение. Обязательство, неисполненное в разумный срок, а также обязательство, срок исполнения которого определен моментом востребования, должно быть исполнено должником в семидневный срок со дня предъявления кредитором требования о его исполнении, если обязанность исполнения в другой срок не вытекает из законодательства, условий обязательства, обычаев делового оборота или существа обязательства.

Сущность и виды договоров.

Договор определяет объем прав и обязанностей участников гражданских правоотношений, порядок и условия исполнения обязательства, ответствен ность за их неисполнение или ненадлежащее исполнение.

1) договору купли-продажи

2) договору поставки

3) договору мены

4) договору комиссии

5) договору аренды

6) договора имущественного страхования

7) договору перевозки груза

8) Договор перевозки пассажиров

9) Договор хранения

По договору мены каждая из сторон обязуется передать в собственность

другой стороны один товар в обмен на другой. Каждая из сторон признается

продавцом товара, который она обязуется передать, и покупателем товара, ко-

торый она обязуется принять в обмен.

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поруче-

нию другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или не-

сколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Предметом договора ко-

миссии является оказание юридических услуг в сфере торгового оборота.

По договору аренды арендодатель обязуется предоставить арендатору имущество за плату во временное владение и пользование.

В аренду могут быть переданы земельные участки, предприятия, здания,

сооружения, оборудования, транспортные средства и другие вещи, которые не

теряют своих натуральных свойств в процессе их использования.

Страхование – это такой вид необходимой общественно полезной дея-

тельности, при которой граждане и организации заранее страхуют себя и своё

имущество от неблагоприятных последствий путем внесения денежных взносов

в особый фонд специализированной организации (страховщика), оказывающей

страховые услуги, и эта организация при наступлении указанных последствий

выплачивает за счет средств этого фонда страхователю или иному лицу обу-

словленную сумму.

Особенностями договора имущественного страхования является:

1. наличие у страхователя особого имущественного интереса в заключе-

ние договора. К таким интересам относится риск утраты (гибели), недостачи

или повреждения определенного имущества (ст. 930 ГК);

2. имущественное страхование имеет целью компенсацию понесенных

убытков, а не извлечение дополнительных доходов. Это главная его функция.

При страховании имущества или предпринимательского риска, если до-

говором страхования не предусмотрено иное, страховая сумма не должна пре-

вышать их действительную стоимость (страховую стоимость).

По договору перевозки груза перевозчик обязуется доставить вверенный

ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его управомоченному на

получение груза лицу (получателю), а отправитель обязуется уплатить за эту

перевозку установленную плату (п. 1 ст. 785 ГК). Заключение договора пере-

возки груза подтверждается составлением и выдачей отправителю груза транс-

портной накладной, которая одновременно служит подтверждением заключе-

ния договора.

По договору перевозчик обязуется перевести пассажира в пункт назначения, ав случае сдачи пассажиром багажа также доставить этот багаж в пункт назна-чения и выдать его правомочному на получение багажа лицу; пассажир в своюочередь обязуется уплатить установленную плату за проезд, а при сдаче багажа- за провоз багажа. Этот договор в отличие от договора перевозки конкретногогруза является консенсуальным, т. е. после приобретения билета или багажнойквитанции договор считается заключенным, а пассажир получает право требо-

вать от перевозчика выполнения им своих обязанностей.

Договор хранения принадлежит к числу договоров об оказании услуг. Подоговору хранения одна сторона (хранитель) обязуется хранить вещь, передан-ную ей другой стороной (поклажедателем), и возвратить эту вещь в сохранно-сти (п. 1 ст. 886 ГК). Элементы договора: Сторонами договора хранения являются поклажедатель и хранитель. По-клажедателем может быть любое физическое или юридическое лицо, в томчисле не обязательно собственник имущества, но и иное управомоченное лицо(арендатор, перевозчик, подрядчик и т. д.). Предмет договора образуют услуги по хранению, которые хранительоказывает поклажедателю. Объектом самой услуги выступают разнообразныевещи, способные к пространственному перемещению.

Расчеты по инкассо.

Расчеты по инкассо представляют собой банковскую операцию, посредством которой банк (далее – банк-эмитент) по поручению и за счет клиента на основании расчетных документов осуществляет действия по получению от плательщика платежа. Для осуществления расчетов по инкассо банк-эмитент вправе привлекать другой банк (далее – исполняющий банк).

В отличие от широко распространенной формы расчетов платежными поручениями, когда банку дается поручение перечислить средства, здесь происходит обратная операция – лицо, являющееся кредитором по договору, дает поручение банку получить денежные средства с должника.

Расчеты по инкассо осуществляются на основании платежных требований, оплата которых может производиться по распоряжению плательщика (с акцептом) или без его распоряжения (в безакцептном порядке), и инкассовых поручений, оплата которых производится без распоряжения плательщика (в бесспорном порядке).

С точки зрения совершения операций эти два инструмента очень похожи. Выбор используемого инструмента определяется:

– во-первых, законодательными актами, которые определяют случаи, когда должны быть использованы платежные требования (без акцепта) и инкассовые поручения;

– во-вторых, договорами между плательщиком и получателем, когда они имеют право на выбор формы расчетов и инструмента.

Инкассовые поручения применяются при расчетах по инкассо в случаях, предусмотренных договором, и расчетах по распоряжениям взыскателей средств. Получателем средств может являться банк, в том числе банк плательщика.

Последовательность операций и документооборот при использовании инкассовых поручений аналогичен как при расчетах платежными требованиями в безакцептном порядке (рис. 12).

Рис. 12. Схема документооборота при расчетах инкассовыми поручениями: 1 – возникновение задолженности у налогоплательщика перед бюджетом и/или внебюджетным фондом; 2 – выставление инкассового поручения на имя плательщика; 3 – предоставление инкассового поручения плательщику; 4 – списание денежных средств со счета плательщика и перечисление в банк получателя; 5 – предоставление выписки со счета плательщика о списании средств; 6 – зачисление денежных средств на счет получателя с предоставлением выписки со счета

Инкассовые поручения применяются:

1) в случаях, когда бесспорный порядок взыскания денежных средств установлен законодательством, в том числе для взыскания денежных средств органами, выполняющими контрольные функции;

2) для взыскания по исполнительным документам;

3) в случаях, предусмотренных сторонами по основному договору, при условии предоставления банку, обслуживающему плательщика, права на списание денежных средств со счета плательщика без его распоряжения.

При осуществлении безналичных расчетов в форме перевода денежных средств по требованию получателя средств применяется платежное требование, иное распоряжение получателя средств, составленное в соответствии с пунктом 1.11 настоящего Положения.

Если получателем средств является банк, списание денежных средств с банковского счета клиента-плательщика при наличии заранее данного акцепта плательщика может осуществляться банком в соответствии с договором банковского счета на основании составляемого банком банковского ордера.

Реквизиты, форма (для платежного требования на бумажном носителе), номера реквизитов платежного требования установлены приложениями 1, 6 и 7 к настоящему Положению.

Платежное требование составляется, предъявляется, принимается к исполнению и исполняется в электронном виде, на бумажном носителе.

Платежное требование может быть предъявлено в банк плательщика через банк получателя средств.

Платежное требование, предъявляемое через банк получателя средств, действительно для представления в банк получателя средств в течение 10 календарных дней со дня его составления.

Таблица 1

Основные случаи безакцептного списания

Предприятие	Случай безакцептного списания средств
Железнодорожного транспорта	Взыскание сумм штрафов
Автомобильного транспорта	Расчеты с грузоотправителями и грузополучателями за оказанные услуги, а также взыскание сумм штрафов
Энерго-, газо-, водоснабжения и водоотведения	Расчеты с потребителями (кроме бюджетных организаций) за отпускаемые энерго- и газоснабжающими организациями электрическую и тепловую энергию, а также услуги водоснабжения и водоотведения
Связи	Расчеты с потребителями за услуги связи
Атомные электростанции	Расчеты с потребителями электроэнергии атомных электростанций
Лизингодатель	Взыскание сумм с лизингополучателей

При расчетах чеками клиент получает в банке чековую книжку с указанием суммы, депонируемой банком, в пределах которой он может выписывать чеки (лимитированную чековую книжку). Сумма чековой книжки может и не депонироваться на отдельном депозитном счете.

Наиболее простая схема, отражающая последовательность операций и документооборот с использованием чека из лимитированной чековой книжки, представлена на рис. 8.

Рис. 8. Схема расчетов чеками: 1 – предоставление в банк заявления на получение чековой книжки; 2 – передача платежного поручения о списании средств с расчетного счета и зачислении их на депозит; 3 – депонирование средств в банке; 4 – выдача чековой книжки чекодателю (лимитированной); 5 – отгрузка товаров и/или оказание услуг; 6 – оплата товаров и/или оказанных услуг чеком; 7 – предоставление в банк реестра чеков для оплаты; 8 – предъявление требования на оплату; 9 – перечисление средств в банк чекодержателя; 10 – зачисление средств с предоставлением выписки со счета

6. Ярмарочно-выставочная торговля.

Заключение договоров поставки товаров на оптовых выставках-ярмарках является довольно эффективной формой осуществления оптовой закупки товаров. Прогрессивность выставок-ярмарок определяется теми обстоятельствами, что оптовые покупатели имеют возможность свободно выбирать и закупать необходимые товары, детально ознакомившись с их образцами, которые представлены поставщиками; систематизировать всю необходимую информацию коммерческого плана; оперативно обсуждать условия поставки необходимых покупателям товаров и быстро заключать одиночные или множественные сделки.

Ярмарочный вид оптовых закупок товара позволяет упрочить коммерческие контакты между поставщиками и оптовыми покупателями, оперативно довести до предприятий-изготовителей свежую информацию о складывающейся конъюнктуре рынка. В процессе обсуждения вопросов взаимодействия усиливается воздействие покупателей (в ряде случаев - давление) на поставщиков в аспекте выпуска ими конкурентоспособных и высококачественных товаров, появляется благоприятная возможность более своевременного и гибкого реагирования на возможное изменение потребительского спроса.

В зависимости от периода функционирования (продолжительности действия) оптовые выставки-ярмарки бывают постоянно действующими и одно-кратными (то есть торгами, проводимыми эпизодически). Торги получают все большее распространение в условиях наращивания мускулов российской экономики. Эпизодические выставки-ярмарки могут проводиться с разной периодичностью (скажем 2-4 раза в год).

По охвату представленных на них предприятий-изготовителей и по масштабу своей деятельности оптовые выставки-ярмарки бывают международными, национальными (общегосударственными) и региональными. В международных оптовых выставках-ярмарках в качестве участников могут быть представлены зарубежные фирмы и компании. В оптовых выставках-ярмарках национального (общегосударственного) масштаба могут принимать участие отечественные предприятия-производители товаров, а также прочие оптовики - продавцы и покупатели. На этих выставках-ярмарках выставляются товары, произведенные в различных регионах России. Что касается региональных выставок-ярмарок, которые имеют местное значение, то на них совершаются сделки купли-продажи товаров, которые произведены местными предприятиями-изготовителями.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:

организационно-коммерческая;
товароведно-экспертная;
маркетинговая;
торгово-экономическая;
аналитическая;
торгово-закупочная;
внешнеторговая.

Для науки является весьма важным правильное определение сущности коммерческой деятельности. Множество проблем, связанных с изучением экономических закономерностей в сфере производства и товарного обращения, еще только ожидают своего решения. Среди них наиболее актуальными являются:

система критериев и методы оценки результатов работы коммерческой службы предприятия;
система оплаты и экономического стимулирования труда работников коммерческих служб.

Существенной проблемой является четкое определение границ коммерческой деятельности для целей налогообложения. Так, в соответствии с законодательством Российской Федерации основным критерием отнесения того или иного вида деятельности к определенной категории налогооблажения является наличие у соответствующего предприятия или организации уставной цели на получение прибыли. При этом форма собственности и организационно-правовая форма субъекта хозяйствования роли не играет. С позиций налогообложения важно лишь четко установить принадлежность коммерческого предприятия к конкретному виду и сфере деятельности: производство и продажа каких-либо изделий (материалов или сырья), оказание производственных или непроизводственных услуг, торгово-посреднические операции и т.п. Ставки налогов на прибыль в различных случаях отличаются друг от друга по величине.

Все предприятия, организации и учреждения, действующие на товарном рынке, можно условно подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практически все предприятия сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.

Некоммерческая деятельность традиционно концентрируется в сфере здравоохранения и образования, хотя в последнее время и здесь появились ростки предпринимательства. Деятельность любого некоммерческого (“non-profitable” – в западной экономической литературе) субъекта строится на принципе поддержании баланса равенства доходов и расходов. Налоговое законодательство России четко определяет направления, по которым могут осуществляться расходы, включаемые в себестоимость. Кроме того, строго определяются и источники формирования доходов некоммерческой организации. В случае образования прибыли, данная организация должна ее использовать в строгом соответствии с требованиями законодательства или выполнить специальную процедуру расчетов в государственным бюджетом путем пересмотра размеров финансирования или уплаты соответствующих налогов. К числу некоммерческих организаций относятся и правительственные учреждения (федеральные и муниципальные).

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат:

наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;
наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:

планирование материальной потребности;
организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие;
регулирование размеров материальных запасов;
организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями.

В типовых ситуациях им (подразделениям) присваиваются такие названия:

отдел материально-технического снабжения (обеспечения); отдел производственной (производственно-технической и производственно-технологической комплектации);
служба комплектования оборудованием строящихся объектов.

В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике . Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.

В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю . Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

Развитие отечественной экономики в период перехода к рыночным отношениям привели к существенной реструктуризации трудовых ресурсов в стране - большая часть активного населения оказалось занятой в сфере обслуживания и сфере обращения, значительную часть которых составляет коммерческая деятельность.

Термин «коммерция» происходит от латинского сommercium - торговля. Поэтому часто эти слова используются как синонимы, а понятие «коммерческая деятельность» в узком смысле трактуется как деятельность, связанная с торговлей, куплей-продажей товаров.[ 2 ]

Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговые обороты, купеческие промыслы». В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

В процессе перехода к рынку, когда возросла роль коммерческой деятельности торговых предприятий, потребовалось более полное раскрытие сущности коммерческой деятельности. Профессором Ф.Г. Панкратовым был прослежен объективный подход к коммерческой деятельности и сформулирован следующим образом: « Коммерческая деятельность торговых организаций охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» [ 7 ]

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителями Гарвардской школы бизнеса в 1958г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования». [ 8 ]

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста и др.

Следовательно, коммерческая деятельность - совокупность процессов, связанных с куплей-продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Цели коммерческой деятельности - удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли. Это ставит пред коммерческими службами определенные задачи:

- формирование отношений с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности.
- повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности с использованием современных маркетинговых инструментов.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, которые обладают дееспособностью и правоспособностью, т.е. имеют право собственности на имущество, и способностью гражданина своими действиями приобретать права и создавать юридические обязанности, нести ответственность за совершение правонарушения.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Поскольку коммерческая деятельность представляет собой совокупность операций по осуществлению товарообменных процессов, ее содержание можно определить из описания этих операций. Операции, выполняемые в любом бизнес-процессе, входящем в цепочку создания ценности, можно разбить на несколько блоков в соответствии с этапами их проведения, представленных.

1 этап. Информационное обеспечение. Является основой успешного осуществления коммерческой деятельности. Коммерческие службы должны владеть информацией о спросе и коньюктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров и услуг, информацией о самом товаре. Большое значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. Кроме того, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Сложность этой работы заключается в том, что эти многочисленные факторы постоянно изменяются и развиваются, поэтому в основу коммерческой деятельности следует закладывать их прогнозируемое значение. Проанализировав имеющуюся информацию,приступают к следующему этапу коммерческой деятельности.

1 этап. Определение объемов продаж товаров и услуг. На данном этапе определяется потенциально возможный объем продаж конкретной продукции или услуг на основе показателя емкости рынка (сегмента), на котором работает коммерческая фирма.

Емкость рынка - это полный объем продукции, которая может быть закуплена потребительской группой (сегментом) на определенной географической территории за установленный период и в конкретной маркетинговой обстановке при определенной программе маркетинга. Существует несколько методов прогнозирования объема продаж [ 8 ], приведенных в таблице 1

Таблица 1 Методы прогнозирования объемов продаж

3 этап. Выбор наиболее предпочтительных партнеров по бизнесу. Данный этап связан с изучением рыночного окружения коммерческого предприятия или, как принято говорить, микросреды фирмы. В результате такого исследования компания получает информацию о потенциальных партнерах и возможность сделать правильный выбор, исключающий вероятность большого риска и повышающий финансовую безопасность ее деятельности.
4 этап. Установление договорных отношений с поставщиками и покупателями. На этом этапе коммерческой деятельности решается вопрос о заключении договоров с поставщиками и покупателями товаров. Данный вид коммерческой деятельности представляет собой наиболее ответственный этап работы коммерсанта. От корректности оформления договоров и сделок зависит дальнейший успех предпринимательской деятельности в области продажи товаров и услуг. На этом этапе должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора и его подписанием. Результатом его должен быть подписанный договор на поставку товаров или предоставление услуг, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль. На этом этапе заканчиваются операции по оптовым закупкам товаров.
5 этап. Осуществление товарообменных операций. На этом этапе осуществляется целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров,разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т.д.

На предприятиях, реализующих товары и услуги конечным потребителям, коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Это связано с необходимостью управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. В отличие от предприятий оптовой торговли специфика данных операций определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и маркетинговая деятельность предприятий розничной торговли, а также оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров и услуг -- население.

Поскольку в розничной сети завершается процесс доведения товаров от производителя до потребителя, коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей, является наиболее ответственной. На этом этапе очень важно предложить потребителю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, использовать современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки.

Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

В торговле как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на 2 вида:

Производственные или технологические - они связаны с движением товара как потребительской стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т.д.). Они представляют собой единство 3 элементов - живого труда, средств труда и предметов труда. Средствами труда служат все те вещи при помощи, которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда принадлежат, прежде всего, орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование. К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.

Коммерческие процессы - это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся всё более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных сложных технических товаров на дому у покупателей, приём заказов у покупателей и др.).

По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы:

изучения спроса населения и рынка сбыта товаров;

выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров;

организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров;

организация учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий включает:

организацию оптовой и розничной продажи товаров;

установление договорных связей с покупателями товаров (в опте;

формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами;

организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слов латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И.Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле -- продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости:

Д - Т и Т" - Д"

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе «делание» денег из нечего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса).

Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятель-но. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие. Объекты управления - это те, кем управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредст-венных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рын-ка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:

экономические законы рынка;

динамизм потребительского рынка;

иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;

организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;

исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М. Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управ-ленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».

Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.